加入收藏
担路网,一路担当!

为企业提供互联网工具,让供需互动变得触手可及

这两年,互联网让整个不太景气的传统经济稍有了零星的兴奋点。

但是,实在的企业老板绝对不能把互联网当成救市良药,若真把它当成“良药”,无异于传说中的“马踏飞燕”。

但是,我们必须拥抱这个互联网的社会,因为我们的家人,我们的朋友,我们的客户都在用互联网,他们的生活和工作已经无法与互联网绝缘!

工业品电商如何做好网络营销?


发布日期:2016-10-24

工业品一般来说,属于比较冷门且专业度很高的产品,对于很多中小企业老板来讲,他们懂技术懂产品,很多甚至还是采用传统的销售方式来做的,而有的老板做了网络推广,但是对于营销这块来说,其实还是是丈二的和尚,摸不着头脑,所以很多老板是意识到了网络的魅力,但是却苦于没有方法和得力的忍受,网络这块带来的实际推广效果很不显著。

1. 进入电子商务市场,核心是进行数据分析,确定营销方向

       不管是什么行业,进入电子商务领域之前,最重要的一件事一定是学会数据分析。

      你一定要知道市场需要什么样的产品,而不是拿着你所谓的好产品去试市场,真正的热门和成熟产品,多数已经是少数人的游戏了,坦白来讲,很少有你的机会了,你**剩下的机会就是通过数据分析来找到冷门、偏门的产品,并且是有销量的,人家在默默的、偷偷的、稳定的赚大钱的。

      这样,肯定可以赚到钱,而且不一定是量大的,但是做一单有一单的钱赚,利润率高。但是对于我们做工业品的来说,我们做数据分析主要是看我们的产品竞争力、客户群、客户分布区域、市场饱和度等等。

      产品竞争力主要看我们的定位了,我们走的是品质路线还是价格路线,如果是前者,那么就不要去跟低价产品比了,因为我们追求的是质量好,那么自然价格就高,物美价廉在商业社会是不存在的,我们要相信一分价钱一分货的道理。哪怕是外表看似一模一样的产品,里面的构造和材料也大不相同,文章都在里面,也体现在各个细节上。

      客户群,这个就涉及到产品的应用范围了,如果从这点上来挖掘分析,我们就可以很容易找到目标和潜在客户。每个产品都有自己的应用范围,哪些行业需要就找哪些客户群,比如我们的线切割,一般用在模具加工和制造业,涉及的行业非常广,汽配,航天航空,电机,电子仪表,建材,广告美工,玩具制造,粉末冶金等其他需要定制模具的产品加工厂和公司。

      客户分布区域,这个可以根据城市的经济发展结构来分析,一个城市,肯定是以第一、第二、第三产业的比重来划分,一般来讲,我们的客户集中分布在工业经济较发达的城市,一般以一二三线城市为主,第一产业和第三产业占比大的城市一般比较分散,客户群也不集中,所以这对后期的营销推广方向有很大的参考性和针对性。

      市场饱和度这个跟经济发展有关,经济在发展,社会在进步,那么我们的技术也是在不断创新和进步的。对于工业品来说,也会有更新淘汰的环节。就拿我们线切割来说,从最初的单板机到后来的普通型机,现在又有了高档C型机和慢走丝等等,这都是在不断发展前进的,机床结构在变化,数控系统也在更新,因为工业化的高度集约化发展需要我们产品的更新换代,跟上发展的步伐。

     旧的机床肯定饱和度已经很高了,那么研发的新的产品饱和度肯定低,要怎么推广,如何推广肯定是要有方向的。

      综合上面的几个例子,我来说说我身边的一个朋友的故事。他们公司是在东莞,专门生产某一类型的机床的,跟我公司的机床不同,主要是做塑胶模具加工的,之前江浙地区是被北方某个品牌的机床占领了很大份额,后来他们公司调整了方向,因为发展江浙沪那边市场需求量还是很大的,这对于他们来说正是一个绝好的机会。

      所以他们主攻那边市场,引进了日本原装系统,床身自己工厂制造,这比纯日本进口机一台要便宜几十万。一方面他们公司不断引进这方面的技术人才,研发制造,另外还组建了专门的网络推广团队,加上在江浙沪那边设立了好几个代理点,主要是为了更好的跟进售后服务工作。

      只用了短短三年时间,他们把北方某品牌的机床份额给抢过来了,因为他们的技术更好,机床质量更稳定,而且售后更全面更贴心,所以赢得了口碑,后来不断有人找上门要做他们的代理商和经销商。

      很多朋友一定以为光做江浙沪好像区域小了点,其实真的不是的,因为这也是很大的一块蛋糕,只要你占领了80%以上的市场,那已经是非常厉害的了。其实,我们仔细观察下,好多城市都是有自己的本土品牌的,就是在特定的某个省或某些省才有,外地是没有的,因为有些地方进去会比较难,推广力度也很大,竞争不过那些更大品牌的,只专注做某些区域的,只要市场占有率高,一样赚大钱。

      像我们的线切割,我们国内市场目前主要是以湖南,湖北,江西,四川,重庆,安徽为主,国外市场主要是以马来西亚,印尼,越南,泰国为主,这些地方占有率比较高,而且很容易形成口碑效应,老客户介绍新客户,意向客户转化为准客户,其他地方比较零散一些。

      只要做好准确的数据分析,这对我们工业品行业来说,无疑对以后的网络营销和推广有很大的参考价值和引导性的,只要方向确定好了,我们做起事来才会有的放矢,事半功倍,而且很容易一下子就做起来的。

2. 电子商务不是避风港,线上线下同等重要,两手都要抓

      有句话说,今天不电子商务,明天没商可务,是说电子商务的重要性。

      现在我们做生意,不管是什么行业,我们都需要做电子商务的,第一第二第三产业我们都需要去系统完善去做的。

      互联网只是工具,我们要**化地利用它去发挥网络营销推广的价值和意义。电子商务给了我们一条腿,就是线上,线下是另外一条腿,我们要用线上线下两条腿走路,二者同等重要,相辅相成。

      电子商务可以迅速地打开我们的营销渠道和推广方式,让我们的公司和产品展现在全国甚至世界各国有需求的客户面前,让千千万万个中小企业发展起来,生意逐渐做大,也真的是成就了我们。

     一般来说,线下生意做得好的,只要用心去做线上,也可以做得很好,二者相得益彰。但是,我们现在发现一个误区,很多朋友发现线下竞争越来越激烈,利润越来越透明,赚点钱费劲力气,听身边人说做电子商务可以赚钱,也一头热的扎进来了。

      他们交钱开通了阿里巴巴,然后随便传了几张大小不一的模糊不清的几张图片上去,有的甚至连产品介绍都没写,就放在那里,然后等着客户来。

      这样的店铺,肯定是没有展现量的,即使有一点点展现量,客户看了也会立马关掉页面走人。网上店铺跟我们的实体店铺一样,也要用心去装修去打理,要做到简约,大方,重点突出,要用图片和文字展现出我们产品的优势特色和好处以及公司的规模等等各方面信息。

     随便几张图片客户都不知道你的产品是什么,他们没理由选择咱们,根本留不住客户。

     线上要做好,其实需要花费大工夫的。

     首先是店铺装修,这个包括店招,轮播图,产品图片,产品详情,产品相册等等,每一个都要努力做到**。你要把客户感兴趣的东西展现出来,优势和好处**能用数字来展示,简洁、明了而且容易记住,给客户留下很深的印象。

      其次是轮播图,这个要放我们的爆款产品和利润率高的产品,要突出产品本身,旁边可以配上文字说明,但是不要太多。轮播图在店招下面,而且占比大,如果店招吸引人,做得好,客户就愿意点击进去看。一看是你的爆款产品,在线交易量大,好评率高,产品又好,客户很容易下单的。

      另外就是产品详情。产品详情中可以添加视频的,如果有条件,可以找专门的影视短片公司帮忙拍摄产品生产加工视频或产品介绍或公司规模见解等等说明放里面,动态展示,比你自己说有说服力1000倍。产品文字详情要从创始人的创业故事,产品介绍,产品优势,应用行业,品牌合作案例,购买(定做)说明,工厂车间,联系方式等等来具体一一去写,文字和图片穿插来写,尽量多写文字,文字一定要人性化,读起来不要太书面化,太硬气,表达要委婉合理,让客户更能接受。

   还有就是产品相册,我们可以根据产品分类来划分相册,每一个品类的产品放一个相册,并且用产品主关键词来命名,方便客户查看。

    线上,我们需要天天打理,业精于勤,荒于嬉的道理大家都懂的。三天打鱼,两天晒网是等不来你要的鱼的,我们只有每天去做,去完善好方方面的每一个细节,才能超出同行,更好的打造我们的产品,让我们的品牌被更多人知晓。

    如果线上做好了,展现量有了,询盘增加了,我们的订单更多了。那么,线下我们就需要稳扎稳打地走好每一步,保证产品质量和服务,如果这一点做不好,线上接到再多的订单,慢慢地,那些客户也会离我们而去。

3. 做好内容,多抓住流量入口

        自从2011年加入诚信通以来,前几年通过一些付费的学习和自己的摸索,掌握了阿里诚信的网络营销推广技巧,后来我做得好了,也经常写帖子,很多不懂的网友问我,我也有帮助到不少中小企业老板走上创富之路,这点真的还是很开心的。关于一些网络营销技巧的,我最近在阿里智库上也不断有更新,大家可以关注我哦,这样大家第一时间就能看到我更新的内容哦。

        其实在最开始做阿里诚信通的头半年,因为我是刚入行的,什么都不懂,开始也是茫无目的,不知道要怎么去做,以为只要写好标题,发布5**优质信息就能接到单,其实还真不是,因为这只是最基本的要求之一,而要做好网络营销推广,真的还有很多的事要做,方方面面的。

        店铺装修的重要性我相信大家都懂,这个一定要好好去做的,这跟实体店的门面一样。装修不是说弄几张漂亮的图片上去就行,店铺装修一定要有自己的定位,我们是加工行业, 那么首页就要突出我们是加工型企业,可以OEM,如果是批发的,那么要突出我们的价格优势和品质优势,如果是自主品牌,那么一定要突出我们是有自己的品质保证的,要展现我们的公司实力和品牌实力等等。

        有些东西是要连串起来去操作的,店铺方方面面做好了,剩下的就是产品了。产品标题要怎么写,产品详情页要怎么去写,这都是我们需要认真去写提纲然后再具体去操作的重中之重的部分。

        简单的产品介绍和几张简单的产品图片是吸引不了客户的,也留不住客户,客户点击进去看一眼马上就关闭了。大家都知道产品的排名跟产品的点击率,转化率和回头率来决定的,现在这些指标在阿里旺铺首页都有显示出来,哪些企业做的好,我们通过这些数据就可以看出来的。

        产品描述要突出产品的特色,优势和好处,和同行的对比,产品的细节图,车间图片,应用行业,公司优势,品牌介绍,公司介绍,公司联系方式等等都是我们需要用心去写的,而不是几个生硬的文字写上去,企业的内涵和文化,一些人文的东西才能吸引人,我们需要用自己的语言去组织,让人看得又舒服又安心,从而有意向下订单,提高转化率。

        内容为王,所以内容一定是重中之重,我们一定要用心去做好的。现在是全网营销时代,所以和诚信通绑定的微博我们也要去好好做的,因为微博被称为是企业的后花园,我们可以从更多角度来展现我们的产品和品牌影响力。

        我们可以在阿里商友圈,专栏和微博同步更新我们的文字,哪怕是100多字的文字,我们也要用心去写,要显得真实,可以是我们工作和生活中的一些感悟,也可以是我们和客户的故事,老板的创业故事,我们和供应商之间的故事等等,多多用心去写,去营造信任度,全方位去展现我们的公司和产品。

        现在的商业环境需要我们去用信任打通与客户的渠道,拉近我们之间的距离,有了信任,其他一切都不是问题。所以不管是什么行业,我们都需要在做好阿里旺铺的同事,也要好好去做好旺铺跟微博,因为靠微博和商友圈接到订单的很多很多,有的来自朋友介绍,有的客户介绍,有的是看文字慕名而来,当你做好了这些,抓住了这些流量的入口,有了信任度的时候,成交就是顺手的事。

4. 个人也可以是品牌,重在输出,**化发挥自媒体的价值和作用

      现在各行各业竞争都很激烈,如果还在走低价路线,这样的企业必定是死路一条,我只能遗憾的告诉你:此路不通。

      都说,穷则变,变则通。其实我们做产品的企业也一样,一定要走品牌路线,思维一定要变化一下的。品牌的价值不仅仅体现在产品本身,更多的体现了产品之外的东西,比如企业文化,企业形象,公众信任度等等,有更多的附加值在里面,所以价值一般会比较高。

      当然,这里我要详细讲一下品牌的。说到品牌,可能我们就会认为一定是企业品牌,有一个响当当的名号,让很多人知道,传播面积广,其实不是这样的。这是一个思维误区,一个真正意义上的企业品牌的创立是需要很长时间慢慢积累和沉淀的,而不是说短时间内就能创立起来的,这背后需要投入的大量的人力,无力和财力,也需要专门的团队来支撑和运作的。要做到一个品牌成分大品牌,成为实力品牌,不是容易的事,我们耳熟能详的大品牌:海尔,联想,美的,加多宝等等都是集团运作的结果,实力很强,长时间的积累才让这些品牌的产品走入千家万户,深入民心,当然,我们千千万万个家庭选择它们,也是说明我们对这个品牌的高度信任和青睐。

      不过对于中小企业来说,在一年的业绩没达到2000万以上的时候,我们不要走传统意义上的品牌策略,而是要走老板(企业主)个人的品牌路线,因为我们的资金,人力和物力有限,推广经费也没那么多,团队人员也不够强大,各方面条件都不成熟。

       而走老板个人的品牌路线,条件就会成熟很多,而且也容易操作,因为我们要知道,营销最重要的就是推广自己,只有人靠谱了,得到了消费者的信任,产品才能卖出去。

   比如我认识的一个在深圳做珠宝的美女姐姐,她是做珠宝高端定制的,但是有因为珠宝原材料都是一手货源,所以做出来的成品比商场,专柜里面的同等商品便宜很多,这让普通家庭的老百姓也能消费得起。因为是定制,所以产品品牌显得也没那么重要,所以她推出的是个人品牌。

      她在微信朋友圈卖货,因为她在网上也有被采访报道过自己的创业史,最开始是自己辞去深圳教师的工作出来创业卖珠宝,一个人在默默坚持,**业绩好了,生意慢慢做大了,就有了自己的工厂,有了专门的营销推广团队,也成立了公司。她的珠宝便宜的也是几千元,贵的几万十多万的都有,但是因为她有个人公信力在,所以经常发几张图片,配上一些简短的文字,然后搞秒杀活动,大家都纷纷抢着买,很快就卖完了,而很多消费者都是她的客户转介绍的,大家也都没见过面,不认识的,但是因为相信她个人,所以直接微信转账,信任度极高。

   这样的例子还很多,比如新浪微博上那些个人卖服装,护肤品,厨具之类的草根明星,个人粉丝几万十多万的很多很多,他们的产品也没有品牌,也没有注册商标,但是因为长时间的积累,保证产品的质量,所以那些粉丝一直一直跟他们买东西,也是相信他们个人,而且那些都是铁粉,忠诚度非常高,光靠几万粉丝,他们一年赚几十万上百万都轻轻松松。

     所以,我一直跟身边的朋友和众多网友灌输一个观点:不要去比价格,我们认真做自己的产品,把握好每一个环节,产品质量保证,售后也做到**,一定是可以用个人品牌来实现价值**化的,所以,这样一来,我们老板个人的朋友圈,阿里专栏和商友圈,微博的作用就显得非常重要了。推销产品不如推销人本身,个人也可以是品牌,重在价值输出,**化发挥自媒体的价值和作用。

5. 永远不要打价格战,要做到细水长流,品质第一

一件事情能成功,一定是需要独特的格局和眼光的,要从长远来看,不能只图眼前的利益,自毁前途。

 

近几年的经济形势大环境来看,不是很乐观,但是依然有做得好的,其实也还是很多。如果是在十年前,随便做点小生意,只要踏实肯干,都能赚钱,哪怕是开个公用电话亭,都能坐着收钱,而且打电话的人还得排着长队等。

 

现在,是经济变革和大洗牌的时候,是对企业竞争力,创新力,诚信度,灵活度,自身实力的一个比拼和考核,这个考核是市场说了算,好比大浪淘金,一批一批的企业面临尴尬的局面,不得不重新调整或者倒闭,而那些活下来的企业几乎是脱胎换骨,经历了一次大的洗礼,他们更能够坚强而勇敢得面对未来的一切不可变因素。

 

而那些留下来的企业无论从产品品质,自身实力和诚信度来说,都是很让人放心和信得过的,而也正因为是这样,所以他们才能更踏实地站稳脚跟,做到细水长流,服务社会。

 

所以经常有朋友跟我讲,我的产品价格一降再降,为什么客户还会流失,不选择我,而选择了我的竞争对手?我只能说,你错误地理解成交因素中,价格是最最重要的一个因素,以为只要价格足够低,客户一定会选择我们。

 

其实思维错了,出发点错了,那么后来的事情不用说,也会是很糟糕的。产品价格在成交中占有重要因素,但不是决定因素,因为有更多的附加值在里面的。物美价廉的东西是不存在的,所以当你一直在猛打价格战的时候,那么你的同行也会跟着降价,恶性竞争,**弄得谁都不好过,而且当你价格足够低,自己没钱赚的时候,那么在产品质量上必然会有所下降,那么就会形成一个恶性询盘,口碑越老越差,价格越低,越没人问。

 

所以我们要注重品质,当很国人抵制日韩产品的时候,我们要思考,我们的产品经得起考验吗?我们是不是还和他们有一定的差距,我们缺乏的是匠人精神,所以我们需要从源头抓起,把握好质量关。

 

好的产品自己会说话,好的口碑也会自然传播,而我们商人,最需要的就是真真正正,脚踏实地的去做让人放心和称赞的好产品,我们不要眼前一时的灿烂,要的是细水长流,源远流长。

6. 多工具全网推广,让我们运筹帷幄

    现在在商场打拼,站稳脚跟,真的是需要大智慧。

    要是在几年前,大家只要认真努力点,做事踏实负责任,都能赚到钱,比较少说会亏本。现在,商业模式已经变化了,大的环境也不再像以前那么乐观,所以不转换思维,真的很难去做。现在基本是大浪淘沙,没有底蕴没有两把刷子的基本都被拍到了岸边上,而真正留下来的也是一些经得住考验的企业,而他们,一定会越走越稳,越走越久。

    现在的商业社会比拼的是什么呢?是责任感,专业度和诚信度。我们都是社会中的一员,我们也承担着为改造社会而贡献自己一份力量的使命感和责任感,所以作为厂家,批发商和经销商,我们要保证的是产品质量,我们做人的诚信度。商无信不立,没有诚信度的企业终究只能做一锤子买卖,走不远。

    而现在,我们想要生意更好,那么就需要运用多工具全网推广,各个商务平台,包括阿里巴巴,知名度已经响当当了。但是现在流量是越来越贵了,而且不断涌现的中小商家让买家眼花缭乱,无从选择,所以我们需要从信任度这块下手。

    有了流量,客户进入店铺,如果内容做不好,留不住客户,没有转化率也是白搭。所以我们阿里打通了微博,生意经,商友圈和专栏,这些都是可以从店铺首页进去的。公司动态绑定专栏,我们可以多写写我们的行业故事,与客户的故事,生活中的故事等等,用自己的语言来组织,不要求多华丽的辞藻,但是要真实,用简单的语言打动人心,让客户全方位了解我们,了解我们的产品,这样才能化解客户的疑虑,这比你给客户解释100次我们的产品质量好更有效。

    因为你是什么样的人就决定了你会做什么样的人,一个有责任心,有使命感的人做出来的产品也**不会差。而微博可以写短微博也可以写头条文章,文章末尾可以加上我们的阿里巴巴店铺网址,潜在客户有需要可以直接点击进去,这样也方便客户方便自己。

   一篇文字写好了,可以同步到其他平台,比如V信,扣扣空间,其他博客等等,多工具应用起来,增加流量入口,增加客户对我们的了解。

   所以,经常有客户直接加我聊,很爽快的付款,这些都是基于之前的了解和信任才这样做的,所以我们一定要坚持写原创文字,不会写,先从100字写起,慢慢写,思路有了,就越写越多了。不要害怕文笔差,都是练出来的,写得越多越有灵感,以后写就是信手拈来,小菜一碟了。

7. 老板只需要做一件事:决策+思考

作为中小企业的老板来说,我们没必要事必躬亲,只需要做决策+思考就好了。

 

屁股决定脑袋。什么意思?处在什么位置,就会思考什么事。老板跟员工,是雇佣与被雇佣的关系,老板是企业的核心人物,员工思考的东西肯定没有老板的多。

 

很多小企业老板抱怨,员工懒散,很多活还有亲自参与其中,经常加班到半夜,累得跟狗一样,我说,这其中肯定出了什么问题,你需要思考并作出调整。

 

老板创业本身是想员工帮自己干活,自己只需要统筹规划,加强管理的,结果弄得大事小事都要来烦自己,需要拿出解决办法,弄得精力交瘁。

 

员工是需要统筹安排工作的,各司其职,按部就班,自己的事情自己解决好,不行的可以找上级部门经理反映,但不能都来找老板。老板是舵手,是来掌控前行的方向的,需要思考怎么走,如何走远,安全到达彼岸的,不是说船上的乘客谁渴了还要来问舵手去哪里喝水的问题的,他需要的是聚焦,思考,决策。

 

我们不能一味强调和要求员工把公司当做自己的家,把同事当自己的亲人来对待,这不可能,一般的普通员工来说,就是你支付了多少薪水,他们就干多少活,他们能保质保量完成自己手中的活,不给同事和公司添麻烦就是很OK的了。公司都是铁打的营盘流水的兵,人员调动大,一般没那么稳定。

 

所以老板要思考,即使某几个员工离职了也不会对公司的业绩和团队构成什么不良影响,大家该干嘛干嘛,团队依然一团和气。

 

当然,老板在思考和决策的时候,多听听意见是没错的,比如一些核心团队,比如技术,生产部门的,尤其对工业品的企业来说,更新换代比较快,要与时俱进,那么就需要多听听建议,也可以灵活及时地做出调整,适应市场需求。

我们线切割行业来说,也发展了有20多年了,从最初的单板机到现在的高端中走丝,机床的外观,设计,数控系统,加工效率,光洁度等等都有了很大变化,这也是与时俱进的结果。老板在核算后,是需要作出一些改变和战略性决策的,这样才有利于企业的长远发展和进步。




分享到:


加载中
旗下网站
产品体系
其它链接
CONTACT
联系我们
  • 热线:021-39517056 代理商咨询:15121033560
  • 投诉专线: 15121030463
  • 公司地址: 上海松江九亭九杜路349号417/418/419
  • 几万客户见证
  • 6x8小时售后服务
  • 免费的产品培训
  • 基于SaaS的云架构
  • 系统持续更新

高新技术企业编号:GR201631001183        ISO9001证书编号:ZZW16Q1111ROS